html模版【年終大促實操篇】:如何更好地在敦煌網上銷售玩具產品


【編者按】進入10月,出口電商年終促銷季也算是正式拉開序幕,無論是新生的“雙11”,還是霸氣不減當年的“黑五”、“感恩節”、“網絡星期一”和“聖誕節”,都直接影響著中國賣傢今年的整體銷售情況。為此,雨果網推出《年終大促指南》系列文章,從平臺動作、海外市場資訊及賣傢實操等多角度,為備戰中的賣傢提供更多的營銷思維,多層次提升年終促銷收益。

采訪背景:年終的聖誕購物季是玩具禮品的銷售旺季,敦煌網更是在今年推出瞭多語言站,把聖誕市場進一步拓寬。雨果網采訪瞭敦煌網賣傢劉相蓉,看看她是如何為旺季做準備的。

雨果網:首先想瞭解一下,敦煌網上也有很多品類,為什麼會選擇玩具呢?

劉相蓉:開始做跨境也是比較偶然,因為有朋友想要在敦煌網上試一試,而我自己也想提高一下英語水平。選擇玩具品類,第一是因為不容易過時;第二是在2011年時,幫助一位做團購網站的以色列客戶找貨,在敦煌網上發現當時玩具產品數量還不是很多,感覺很有發展潛力;第三也是考慮到自己小孩等因素。

雨果網:您現在主要做什麼市場?當地消費者有什麼特點?

劉相蓉:歐美國傢比較多。當地的消費者比較註重產品質量、是否新穎,另外也會考慮價格。益智教育玩具頗受歡迎。澳大利亞客戶比較喜歡木制玩具,美國客戶比較喜歡流行的動漫卡通,英國客戶偏愛毛絨玩具,每個國傢、每個買傢的都有不同的喜好和需求。在2012年左右,中國的陀螺在歐美幾乎都不賣瞭,但是巴西的消費者卻特別喜歡,這可能也和國傢的發展有一些關系。

雨果網:做玩具品類需要註意哪些問題?有哪些政策限制?

劉相蓉:政策限制主要還是在對孩子健康方面,比如毛絨玩具的填充物,有買傢也希望我們提供一些產品的質量認證。我覺得中國的木制汽車音響喇叭推薦玩具質量很好,但是也會受到很多國傢的進口限制,比如說需要各種認證。中國的木制玩具環保,對孩子的健康也有益處,這個品類是可以進一步發展的。

雨果網:現在有沒有做品牌授權的產品?供應商選擇有哪些標準?

劉相蓉:敦煌網現在也開始宣傳品牌商品,我也正在尋找。供應商的選擇上,首先供貨要穩定,質量也要保證,還有與我們的配合度、生產能力和產品認證也要加以考慮。因為在敦煌網上也做瞭幾年,現在不可能像剛起步一樣做個雜貨鋪,而是要逐步走向專業。

雨果網:有沒有碰上滯銷和脫銷的情況?您一般是怎麼解決的?

劉相蓉:這兩種情況幾乎每個外貿賣傢都會遇到,也是相當頭痛。先說一下脫銷的情況,我們一般會和買傢溝通,是否能接受相似的其他產品。如果不能接受,再看看他是否有別的需求,給客戶一些折扣或是禮品,希望他同意換貨。其實大部分買傢還是很好說話的,另外從消費者心理來說,折扣和禮品還是比較有吸引力的。

關於滯銷這方面,平臺方經常有滯銷活動,我們也是采取特價清倉的形式,依靠價格優勢刺激消費者下單。

雨果網:您如何看待動漫周邊產品熱銷的現狀?

劉相蓉:周邊玩具市場很大一部分是動漫電影帶動起來的,所以我們必須時刻去關註。雖然主要做歐美市場,但是關註點會放寬到全球。我們經常到eBay、Amazon等網站看數據,再根據國內外的電影等宣傳進行判斷。除瞭自己接觸以外,一些合作久的客戶、買傢也會告訴我們有什麼需求。

雨果網:玩具品類是不是在年末都會迎來一個銷售高潮?近幾年聖誕節哪些品牌或形象比較受消費者歡迎?

劉相蓉:一般爆款在平日的銷售也是沒有問題的,隻是說年底旺季會更加明顯。Disney動畫都比較經典,冰雪奇緣在去年就特別受歡迎;最近比較火爆的可以算是小黃人,還有《Inside Out》(譯名“頭腦特工隊”),以及漫威的《復仇者聯盟》,這些都是買傢比較喜歡的。最近也有一些買傢會咨詢國內的卡通動漫。

另外就是萬聖節臨近,一些怪異的玩具可能我們覺得有些恐怖,但是外國人很喜歡。其實現在中國的批發市場在10月份就已經擺滿瞭相關產品,在2012年的時候還沒這種感覺,所以說國內也是在慢慢地受到影響。

雨果網:平常都會使用哪些促銷手段?此次敦煌網推出多語言站的“雙11”大促活動,並且以西班牙語站點為重點,您對這個市場如何看待?

劉相蓉:平時我都會參加平臺的大型活動,在價格上給顧客優惠,平時與客戶溝通時介紹新產品,或是借助爆款帶動新產品。同樣,這次敦煌網的多語言站“雙11”我也有參加。後臺會顯示訂單來自於哪個站點,報名這個雙11的活動效果還是比較明顯的。小語種的客戶的英語水平不一定很好,所以通過母語站點相對在購買上會更加容易。

我覺得西班牙的消費者比較好說話,也不會很挑剔,但是溝通上比較麻煩。來自西班牙語站點的訂汽車喇叭推薦單,我們會先用英語寫一遍,再翻譯成西班牙語,無形中多瞭一道工序。

雨果網:年終大促一般會出現什麼售後問題呢?您是怎麼解決的?

劉相蓉:售後也是個讓人頭疼的問題。

首先是客戶可能會沒收到貨。有些比較心急的客戶,事實上還不到時間就要當糾紛處理,對待這樣的客戶我們會先安撫,讓對方耐心等待,如果幾天之後還沒有到貨,再申請退款。發小包如果因為貨代或是其他原因到不瞭,我們也基本會全額退款,不會等客戶申請到平臺。還有一些客戶仍然希望收到產品的,我們也會進行補發,總之就是以各種方式盡力滿足客戶。

其次是個別產品問題,當客戶大批量訂貨時,幾百上千個產品一般很難一一檢查。雜質產品會要求客戶拍照確認,之後會在第一時間退款,或是贈送一些禮品。

碰上客戶無理由退款,一般就是退一半款,貨品保留。

雨果網:最後可否說一說您對其他賣傢在年終大促上的建議

劉相蓉:要做得更加專業化。豐富你的品類,買傢的選擇也會多一點,避免一打開頁面全是一類產品,讓客戶失去興趣。(文/雨果網 黃婧)

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敦煌網(DHgate)在一大批B2C平臺中是支特立獨行的隊伍,賣傢行走在絲綢之路之上,懂得如何更好掌握運營技巧和平臺規則,才能在敦煌網中脫穎而出,不論是火爆的婚紗品類,還是現今大力佈局的多語言市場。

進入敦煌網果園




|2015-11-20

敦煌今年多語言和移動端是發展的重點,今年成績也發展的很好,很不錯。

這位玩具賣傢在西語站點就很明顯出瞭較多的訂單瞭。她對整個玩具品類的產品比較熟悉,對行業各個不同國傢買傢的特點也比較熟悉,是一個專業的賣傢。所以,取得瞭相應的成功。玩具行業的旺季和卡通形象很有關系,熱點也會 不斷轉化和變化,賣傢需要保持對新款的敏感,才有可能在未來不斷的取得成功。

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